需求管理

需求的理解、预测、细分与调节

谈起生产和客户需求相配合的事情，最头痛问题往往都是自己造成的。为了完成销售目标，市场部门经常会展开季末促销活动，这就培养了顾客等待购买折扣品和滞存品的心理。大订购量的政策则会减少订单频次，并进一步导致需求波动。而销售和运营经理却会“扭曲”或者完全无视以统计为基础的预测数据。工厂则不管能否实现销售目标，为了充分发挥设备利用率而进行大批量生产，最后就是不得不关闭生产线数周甚至数月时间。

需求管理可以帮助您看清客户的真实需求。它让您能够在产品系列和仓存单位层次上对产品进行预测，从而使您可以更好地进行资源计划和产能计划。客户销售点则是负责执行销售和货物补充。通过需求细分，我们可以了解客户需求的模式、数量和频率，从而利用更为灵活的订单履约政策来对需求进行调节。这也就是要解决直面客户政策的问题，比如会带来需求波动的促销活动、价格结构和交货频率等问题。

案例分析：包装产品公司将运作和订单履约与客户需求实现同步

TBM的某客户开始逐步摆脱其传统的供应链结构了。现在是客户需求推动货物补充，然后从分销中心和工厂拉动产品的补充和生产。生产厂家不再是大量生产变化无常的产品。预测也不再是单单依赖历史数据和销售人员的预感。此后，库存不断下降，很少产品会发生缺货现象，分销中心滞存的产品也更少了。